Artigo de Daniel Eskibel - Consultor Político Uruguaio.

Tradução livre: Helder Carvalho

O homem estacionou seu carro em um lugar escuro, propício para encontros românticos. Olhou a mulher que estava no banco do passageiro. Ela olhava para ele de maneira insinuante. Porém, de repente, ele ficou sério, sacou um revolver e colocou na cabeça dela:

- Para quem você trabalha? Perguntou o homem com frieza.

Finalmente ela confessou tudo. O país vivia uma ditadura e o homem era uma das figuras mais importantes da oposição. Um serviço extrangeiro de inteligência teria recrutado a mulher para seduzí-lo e conseguir informações.

Essa história é real e ocorreu numa noite há 30 anos em um país da América Latina. Além disso, está contado em minha primeira novela (que é de caráter histórico-político e sera publicada em papel e versão digital em poucas semanas).

Porque o homem agiu dessa maneira?

Porque reagiu tão rapidamente?

Porque não caiu na armadilha?

Por dúvida.

A mulher apareceu um dia no trabalho dele e desde o primeiro momento ficou evidente a intenção de seduzí-lo. O homem pensou que ela tinha uma beleza tão deslumbrante que pensou ser exagerado o interesse dela por ele.

Duvidou.

A dúvida o fez pensar, tirar conclusões. Advinhar o que ocorreria.

O cérebro humano é assim: duvida.

Não acredita em tudo. Não diz amém a cada palavra que escuta. Sempre deixa uma - ainda que  pequena - margem para a dúvida, que o protege desde muito tempo.

É assim desde a pré-historia. A dúvida protege o ser humano. Ajuda a mantê-lo a salvo dos perigos.  Ao menor sinal de risco, a dúvida aparece como um clik automático.

Da mesma maneira automática, a dúvida aparece diante do discurso político.

Uma pessoa que está disputando um cargo público geralmente está convencido de suas ideias, suas palavras, suas críticas e suas propostas. O mesmo ocorre com o pequeno círculo de confianças que compõe seu grupo político.

Porém, mas distante está o público. As pessoas. O eleitor. O simples cidadão.

No entanto o cidadão é humano. É portador de um cérebro humano e, por isso, não é tão simples.

O político também é humano, claro  e, tampouco é simples.

Porém o cidadão duvida. Não crê em tudo o que escuta. Desconfía.

Traduz suas dúvidas em objeções, em razões contrárias ao candidato.

Em maior ou menor grau sempre há alguma objeção. Ainda que seja o candidato em que se esteja disposto a votar. Sempre há um porém, ainda que seja pequeno ou frágil.

O que ocorre é que, se ninguém responde às objeções, entãoa s dúvidas podem ir crescento e tornando-se gigantes no cérebro do eleitor. As vezes, chega ao ponto do eleitor não querer votar no candidato de maneira nenhuma.

Que o candidato deve fazer?

Faça uma boa lista das objeções que sua candidatura pode despertar nas pessoas.  Incorpore na campanha - de forma clara e contundente - a respostas que destróem essas objeções e acabem com as dúvidas.

Essa é uma das principais ferramentas de comunicação para se construir a confiança: responder às objeções, aclarar as dúvidas. Mais que isso: antecipar-se à elas.

Fonte:http://www.institutocomunicacionpolitica.com/articulos/un-candidato-siempre-genera-dudas-en-el-elector (Original em Espanhol)